Kunden in Kauflaune bringen

CPM Austria Chef Horst Untermoser über Absatzsteigerungen durch Beratung am POS
 
Wien (pts/17.02.2010) - Wie konnten bekannte Unternehmen wie Procter & Gamble im vergangenen Jahr ihre Werbebudgets reduzieren und dennoch ihre Gewinne steigern? Die Antwort lautet: Shopper-Marketing! Wie Handel und Hersteller durch Anreize, Lust und Spaß für den Verbraucher Kaufimpulse schaffen und warum noch immer Menschen verkaufen, und nicht Regale: Einblicke und Ausblicke in die hoch emotionale Welt der Käufer und ihrer Kauf(un)lust.

Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. So weit so gut. Doch wie sollen Kunden einer krisengerüttelten Überflussgesellschaft zum Kaufen animiert werden? Beim Shopper-Marketing stehen der Verbraucher und seine Emotionen im Zentrum der Aktivitäten. Shopper-Marketing ermöglicht es Unternehmen, zu agieren und der passiven Rolle zu entkommen. "Wir haben es in der Hand, direkt am Point of Sale Anreize zu bieten, die Waren freudvoll zu inszenieren und den Kunden mit kompetenter Beratung in eine Erlebniswelt zu entführen", so Horst Untermoser, der Österreich-Geschäftsführer von CPM, der weltweit führenden Field Marketing Agentur. Bei dieser Art von direkter Kundenansprache könne das Kampfmittel Preis nicht mithalten. Stattdessen treten die Marke, die Qualität und das Erlebnis wieder in den Vordergrund.

"Je mehr wir über unsere Kunden wissen, und je besser wir die Beratung vor Ort in den Läden inszenieren, desto größer sind die Chancen auf Verkaufserfolg", so Untermoser. Und er weiß, wovon er spricht. "Im Jahr 2008 haben viele Unternehmen, darunter Procter & Gamble, ihre Werbeausgaben reduziert und in Below the Line Aktivitäten investiert", so der Vertriebs- und Marketingprofi. Besonders erfolgreich schnitten hierbei Instore-Promotions ab. So verschob Procter & Gamble zwei Prozent der Werbeausgaben direkt in POS-Aktivitäten mit Verkaufsberatern. In diesen Warengruppen konnte der Umsatz trotz Wirtschaftskrise um bis zu sieben Prozent gesteigert werden, obwohl die Gesamtkategorie stagnierte oder sogar an Umsatz verlor. (Quelle: Impetus USA)

Mehrwert am Point of Sale ist Kunden mehr wert

Angeregt durch die allgemeine Krisenstimmung haben sich Produzenten wieder auf die Konsumenten und deren Beratung besonnen. "Die besten Ergebnisse erzielen wir unabhängig von der Krise mit Verkaufsteams, die in den Märkten und Handelsketten die Kunden und Interessenten persönlich beraten." Wenn es um Beziehung, Vertrauen und Emotion geht, so seien dies zutiefst menschliche Attribute, die auch am besten durch Menschen vermittelt werden können. "Schließlich sind es Menschen, die verkaufen, und nicht Regale", sagt der Outsourcing Sales Experte Untermoser über das Käuferverhalten und Kaufstimuli. So konnte durch den gezielten Einsatz ausgelagerter Verkaufsteams bei einem Auftraggeber aus der Telekombranche durch den Einsatz geschulter Verkaufsteams am POS der Absatz um bis zu 16 Prozent gesteigert werden. Auch der durchschnittliche Verkaufspreis konnte um sieben Prozent durch die Upselling Aktivitäten der Verkaufsteams erhöht werden, so Untermoser.


Über CPM Austria

Die Field Marketing Agentur CPM Austria wurde im Jahr 1986 als Plus Promotion gegründet. Durch die Einbindung in die CPM Gruppe kombiniert CPM Austria lokales Know-how und Engagement mit weltweiter Expertise auf allen Ebenen des direkten Konsumentenkontaktes. So entwickeln und steuern zwölf Mitarbeiter im Wiener Office maßgeschneiderte Verkaufsförderungsmaßnahmen, die von rund 1.500 Mitarbeitern im Feld umgesetzt werden.

Die Kernkompetenz von CPM Austria liegt im Besonderen in der Konzepterstellung von Strategien und deren Umsetzung im Below-the-line-Marketing, wie zum Beispiel Outsourcing Sales, Promotions, Samplings, Merchandising oder Events.

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