Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. In­sofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleicherma­ßen von der Anwendung professioneller Intuition. Woran liegt das?

Intuition im Vertrieb

Wie (Spitzen-)Verkäufer mit Intuition wirksamere Gespräche führen
von Dr. Jürgen Wunderlich, Team für Training und Coaching*

Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. In­sofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleicherma­ßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr sind es vor allem die Erfahrenen, die mehr von der Intuition ha­ben. Woran liegt das?

Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – ge­machte Erfahrungen zur Verfügung. Diese tauchen innerhalb von Millisekunden auf. Es handelt sich dabei um Ahnungen, Gedankenblitze, Gefühle oder sonstige Wahrnehmungen. Je mehr Erfahrungen in dem "Speicher" vorhanden sind, desto fei­ner und treffender kann Intuition diese abgleichen. Daher nüt­zen einem Anfänger 100 verschiedene Abschlusstechniken, wie sie in der Verkaufsliteratur zu finden sind, recht wenig. Er weiß ja nicht, welche er im gerade laufenden Gespräch einsetzen soll. Seiner Intuition fehlen noch die notwendigen "Referenzen".  Will er seine Intuition nutzen, dann tut er gut daran, wenn er sich Fragen stellt, die zu seinem bisherigen Know-how-Spektrum pas­sen. Darüber hinaus ist der Anfänger sehr stark damit beschäf­tigt, dass er den grundsätzlichen Verkaufsprozess konsequent anwendet und beibehält. Und das ist meiner Meinung nach auch gut so!

Ganz anders sieht es bei einem - natürlich durch eigenes Wirken dazu gewordenen - Spitzenverkäufer aus. Er nutzt den optima­len Verkaufsprozess konsequent. Er wendet bewährte Spitzen­strategien an. Genau innerhalb dieses Vorgehens setzte er seine Intuition ein. Er benutzt sie dabei wie einen Wegwei­ser. Ähnlich wie ein Tenniscrack, der bereits vor dem Schlag sei­nes Gegenspielers die richtige Ecke erkennt, stellt die Intuition dem Spitzenverkäufer enorme Informationen zur Verfügung. Durch sie erhält er den Hinweis, wie er seinen Verkaufsprozess am bes­ten fein justiert. So „quält“ er seine Kunden nicht unnötig lange, indem er ihnen immer wieder neue Vorzüge seines Angebotes erzählt, sondern kommt, sobald wahrnehmbare Abschlusssig­nale zu erkennen sind, auf den Punkt. Und genau die erkennt er mittels seiner Intuition rascher und treffsicherer. Genauer und schneller als mit reiner Logik lassen sich z. B. auch folgende Si­tuationen im Verkauf bestimmen:

- Einschätzen von Personen
- Erarbeiten von Verkaufschancen
- Abschätzen von Motivationsimpulsgebern
- Erkennen von potentiellen Zusatzverkäufen
- Wahrnehmen von Abschlusschancen
- Auswahl von Abschluss-Strategien
- Erkennen von Vorwänden und eigentlichen Einwänden
- Auswahl von Einwandbehandlungsmethoden
- Erkennen von Hemmschuhen
- Ausmachen von informellen Entscheidungsstrukturen
- Optimierung von After-Sales Aktivitäten
- Lösung emotional heikler Situationen

In Trainings werde ich oft gefragt, ob man intuitiv entscheiden soll, ob man einen Kunden überhaupt besuche oder nicht. Bei dieser Fragestellung kann man leicht daneben liegen, denn Verkäufer vergeben so oft die Chance, vor Ort mit Hilfe der Intuition herauszufinden, was man dem Kunden evtl. anbie­ten oder womit man ihn besser an sich binden könnte. Direkt beim Kunden angekommen, geht es vor allem darum, heraus­zufinden, wie es um die Bedürfnisse und Wertigkeiten steht. Da selbst gut gefütterte CRM (Customer Relationship Manage­ment) Programme hier oft erhebliche Defizite aufweisen, kön­nen Verkäufer über intuitive Wahrnehmung weitere Chancen für das eigene Unternehmen ausmachen. Entscheidend ist also, dass Mitarbeiter im Vertrieb lernen, ihre Intuition sinnvoll zu fo­kussieren, z. B. mit folgenden Fragen:

- Was ist für meinen Kunden in den nächsten Wochen beson­ders wichtig?
- Was kann meinem Kunden helfen, wirtschaftlich noch erfolg­reicher zu werden?
- Wen sollte ich außerhalb der Routine ansprechen?
- Welche Dinge bewegen mein Gegenüber im Moment?
- Wie entscheidet mein Kunde über meine Angebote?

Auf diese Art und Weise können Sie in der wichtigen Kontakt­aufbauphase und bei der Bedarfsanalyse dafür sorgen, dass Sie über die Intuition stärkere Ansatzpunkte bekommen, die Ihnen dabei helfen, wirksamer bei Ihren Kunden zu werden.
Viel Er­folg!

Das Buch zum Thema

Intuition – Die unbewusste Intelligenz
I³-Power oder wenn der Bauch beim Denken hilft
Jürgen Wunderlich
Göttingen: Business Village, 2008
120 Seiten, gebunden, ISBN 978-3-938358-77-1, € 21,80

Der Autor

Dr. Jürgen Wunderlich ist als selbständiger Unternehmer und langjähriger Trainer zusammen mit seiner Frau Kerstin Wunder­lich, Versicherungsfachwirtin und Dipl. System Coach, als Team für Training und Coaching tätig. Beide haben mit I³-Power ein Programm entwickelt, mit dem Verkäufer und Führungskräfte durch Intuition, Inspiration und Impulse Ihre Wirksamkeit deutlich steigern können. www.intuition-im-business.de

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